新年伊始，900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人突然迎來(lái)重磅消息。

近日，銀保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(下稱“《通知》”)，對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(下稱“獨(dú)立代理人”)進(jìn)行了規(guī)范。

《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，但不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識(shí)、字號(hào)，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開(kāi)設(shè)門店(工作室)。

《通知》將于1月1日生效，這意味著獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度終于“破冰”，同時(shí)，亦標(biāo)志2021年將是獨(dú)立代理人元年。

1月2日，蝸牛保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO尚萌萌對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，獨(dú)立代理人有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人模式，更大的意義在于促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的有效就業(yè)和長(zhǎng)期聲譽(yù)，提升行業(yè)對(duì)于銷售人員的專業(yè)認(rèn)知，去改變現(xiàn)在詬病已久的層級(jí)關(guān)系和不專業(yè)形象。因此，獨(dú)立代理人的確是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)推進(jìn)產(chǎn)銷分離的一個(gè)里程碑。

《通知》明確了獨(dú)立代理人不隸屬團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)特征。

2020年12月31日，大家人壽廣東分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，獨(dú)立主要是指利益分配模式上沒(méi)有上層的“剝削”，破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有上面的管理職級(jí)抽取銷售傭金，公司最大程度把銷售利益直接給到獨(dú)立代理人，大大提升對(duì)代理人的激勵(lì)作用。

代理人渠道一直占行業(yè)保費(fèi)收入半壁江山。由此，涉及數(shù)萬(wàn)億元保費(fèi)收入和數(shù)百萬(wàn)代理人切實(shí)利益的新政，各當(dāng)事方如何看待和配合是2021年政策落地的關(guān)鍵。

太保廣東某地級(jí)市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人近日對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，目前公司內(nèi)部尚未提到落實(shí)這一政策，還新編制了2021年新的代理人基本法，優(yōu)化現(xiàn)有代理人制度。發(fā)展獨(dú)立代理人需要一段時(shí)間落地，數(shù)十年的制度慣性無(wú)法一夜扭轉(zhuǎn)。獨(dú)立代理人可能會(huì)成為現(xiàn)有代理人制度的補(bǔ)充，兩者在相當(dāng)一個(gè)時(shí)期長(zhǎng)期并存。

獨(dú)立代理人的獨(dú)與不獨(dú)

從銀保監(jiān)會(huì)的信息和動(dòng)作來(lái)看，監(jiān)管正在下一盤大棋。

來(lái)自中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)的消息顯示，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》新規(guī)近期已正式印發(fā)，并將自2021年1月1日起施行。而獨(dú)立代理人其實(shí)只是廣義的保險(xiǎn)代理人的其中關(guān)鍵一環(huán)。

截至目前，全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1776家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬(wàn)家、網(wǎng)點(diǎn)22萬(wàn)個(gè)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)人，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員300萬(wàn)人。

2020年12月30日午后，作為友邦保險(xiǎn)廣東資深總監(jiān)的李平(化名)，緊急組織了一個(gè)小型同業(yè)午餐會(huì)，討論的核心話題就是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人新政。

午餐會(huì)上，建信人壽某區(qū)域總監(jiān)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，現(xiàn)有代理人體制有合理性，但是也導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)普遍存在“吃下屬差額”的問(wèn)題，比如基層通過(guò)虛假增員來(lái)吃總公司的“人頭費(fèi)”，通過(guò)拉新來(lái)變相新增保單，很多代理人待滿三個(gè)月考核期，把親戚朋友保單拉過(guò)來(lái)就被淘汰，導(dǎo)致有些公司留存率非常低。

另一位匿名的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)有的代理人機(jī)制類似直銷模式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員發(fā)展下級(jí)。不少年薪超百萬(wàn)的區(qū)域總監(jiān)或者大區(qū)總監(jiān)，大半的收入其實(shí)直接或者間接來(lái)自下屬的“貢獻(xiàn)”。

在來(lái)自外資、國(guó)企和民企三類保險(xiǎn)公司的與會(huì)代表中，多數(shù)意見(jiàn)傾向認(rèn)為發(fā)展獨(dú)立代理人是大勢(shì)所趨。

然而，與會(huì)的代表當(dāng)中，更多人擔(dān)心的是公司如何把現(xiàn)有數(shù)百萬(wàn)代理人快速轉(zhuǎn)變身份，用新的機(jī)制來(lái)運(yùn)作;其次，獨(dú)立代理人失去大團(tuán)隊(duì)的管理和支持之后，能否真的“獨(dú)立起來(lái)”?

在從業(yè)行為規(guī)范方面，《通知》則在《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了經(jīng)有資質(zhì)的保險(xiǎn)公司授權(quán)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險(xiǎn)勘查和理賠、代辦其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銷售通過(guò)審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，以及可聘請(qǐng)3人以內(nèi)輔助人員協(xié)助出單、售后服務(wù)等輔助性工作的要求。

顯然，獨(dú)立代理人有了“獨(dú)”的尚方寶劍，但是，前述大家人壽人士認(rèn)為，獨(dú)立不意味著完全不需要培訓(xùn)，不需要服務(wù)和支持，所以目前的獨(dú)立代理人還必須是專屬某一家保險(xiǎn)公司的代理人。

從《通知》來(lái)看，獨(dú)立代理人只能代理一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，本質(zhì)獨(dú)而不立。

尚萌萌認(rèn)為，代理人、獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)人分工不同，代理人是保險(xiǎn)公司功能的延伸，代表所在保險(xiǎn)公司，而經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的角度收取客戶經(jīng)紀(jì)咨詢費(fèi)用，為客戶挑選產(chǎn)品，兩者角色定位不同。

目前，對(duì)于獨(dú)立代理人的真正定義，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生認(rèn)為，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不同于國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)“獨(dú)立代理人”通行的模式，也不同于專業(yè)中介可一代多的模式，仍然屬于“專屬代理人”模式。

朱俊生認(rèn)為，獨(dú)立代理人的“獨(dú)立”主要體現(xiàn)為與傳統(tǒng)發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)的模式不同，“不得發(fā)展保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)”，是一種新型保險(xiǎn)銷售組織。

獨(dú)立代理人動(dòng)了誰(shuí)的奶酪?

每次政策大轉(zhuǎn)變，都是利弊相伴。多位保險(xiǎn)從業(yè)人士均提到，監(jiān)管推動(dòng)獨(dú)立代理人發(fā)展的背后，實(shí)際上是現(xiàn)有代理人模式的難以為繼。

數(shù)據(jù)顯示，2019年，以平安為代表的大型壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模負(fù)增長(zhǎng)，也成為近年來(lái)代理人規(guī)模首度出現(xiàn)拐點(diǎn)。

具體而言，平安壽險(xiǎn)代理人為120萬(wàn)人，同比下降9.1%;太保壽險(xiǎn)為79萬(wàn)人，同比下降6.7%;太平人壽個(gè)人代理數(shù)目38.6萬(wàn)人，同比減少12.7萬(wàn)人，下降24.8%。

作為保險(xiǎn)收入占比超過(guò)50%的代理人渠道出現(xiàn)明顯衰弱趨勢(shì)，代理人數(shù)量增速?gòu)膬晌粩?shù)增長(zhǎng)到個(gè)位數(shù)，再到2019年的負(fù)增長(zhǎng)，背后原因復(fù)雜。

太保廣東某地級(jí)市業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一方面人口紅利減少，保險(xiǎn)代理人最好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去; 另一方面，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范和保險(xiǎn)公司的提質(zhì)增效，客觀上降低了對(duì)代理人的依賴，同時(shí)前20年發(fā)展固化的代理人層級(jí)制度，對(duì)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)一定壓力。

在金字塔式的直銷體制下，保險(xiǎn)代理人收入差距超乎外界想象。

前述友邦保險(xiǎn)李平介紹，目前不少壽險(xiǎn)公司任職15年以上的總監(jiān)，下級(jí)代理人100―300人不等，年收入普遍達(dá)數(shù)百萬(wàn)元以上，部分年薪數(shù)千萬(wàn)元，成為公司靈魂人物，影響力不亞于公司行政負(fù)責(zé)人。但是，一旦推行獨(dú)立代理人，千萬(wàn)元年薪的情況可能不再出現(xiàn)。

從2019年中國(guó)MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)議)會(huì)員人數(shù)來(lái)看，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保等5家上市險(xiǎn)企共有8955人入圍，入圍硬性條件是“銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬(wàn)元”。

這同時(shí)也意味著，五大險(xiǎn)企約458萬(wàn)壽險(xiǎn)代理人中，只有約0.2%的人年收入達(dá)到35萬(wàn)元。

據(jù)《2019中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》，約有74.7%的保險(xiǎn)代理人月收入在10000元及以下。

此前，中國(guó)平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏介紹，2019年，100多萬(wàn)平安的代理人月均收入6309元，同比略有增長(zhǎng)，代理人人均每月銷售1.38份保單。

前述建信人壽人士表示，如果獨(dú)立代理人得以推廣，最終受益的是保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者。原來(lái)的各公司動(dòng)輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，今后只能單干，下級(jí)提成為零，收入減半，出走自立門戶是大概率事件。

另一方面，普通代理人雖然直接提成提高，但如果保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)沒(méi)有跟上，對(duì)其展業(yè)亦有影響，開(kāi)不了單，提成高也可能沒(méi)有用。(梁聲 夏子軒)

關(guān)鍵詞： 獨(dú)立代理人