近日，馬瀧醫(yī)療管理（浙江）股份有限公司（以下簡稱“馬瀧齒科”）遞表港交所主板，海通國際為其獨(dú)家保薦人。

(資料圖)

馬瀧齒科是高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商，主要向個人提供口腔醫(yī)療服務(wù)，涵蓋三大口腔醫(yī)療領(lǐng)域，包括普通牙科、正畸科及種植科。

在2020年至2022年，馬瀧齒科的營收分別為3.19億元、3.99億元和4.84億元；2023年前四個月，營收從2022年同期的1.42億元增至1.47億元。

高端齒科盈利也難

馬瀧齒科1995年創(chuàng)建于葡萄牙里斯本，于2012年正式進(jìn)入中國，進(jìn)軍之初便瞄準(zhǔn)了中國的高端口腔服務(wù)市場。

民營口腔醫(yī)療服務(wù)一般可分為高端口腔醫(yī)療服務(wù)、中端口腔醫(yī)療服務(wù)及經(jīng)濟(jì)型口腔醫(yī)療服務(wù)，因其服務(wù)質(zhì)量和定價而有所不同。由于中國民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場高度分散，按2022年的收入計，十大民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商于合共超過8萬名市場參與者中的市場份額合共僅為13.6%。

面對分散的市場環(huán)境，馬瀧齒科毅然選擇了高端口腔服務(wù)賽道。高端口腔醫(yī)療服務(wù)一般高度訂制化口腔醫(yī)療服務(wù)，其掛牌價格較三級甲等醫(yī)院提供同類型服務(wù)的高出至少25%。得益于此，2022年馬瀧齒科每張牙科治療椅的平均收入為150萬元，每名牙醫(yī)的平均收入也達(dá)到了240萬元。按每張牙科治療椅的平均收入及每名牙醫(yī)的平均收入計，馬瀧齒科均在行業(yè)前十名參與者中排名前三。

馬瀧齒科的收入主要源于馬瀧服務(wù)、馬瀧產(chǎn)品、馬瀧DSO三大業(yè)務(wù)。馬瀧服務(wù)主要向個人提供口腔醫(yī)療服務(wù)，涵蓋了三大口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域（普通牙科、正畸科及種植科），是公司核心收入來源。在2020年至2022年馬瀧服務(wù)收入分別為2.81億元、3.22億元、4.06億元，分別占同期總收入的88.4%、80.8%、83.9%。

普通牙科一般指患者定期接受的治療，2020年到2022年的收入分別為1.35億元、1.45億元、1.78億元，分別占同期總收入的42.4%、36.6%、36.8%；正畸科服務(wù)的收入分別為1.04億元、1.22億元、1.77億元，分別占同期總收入的32.9%、30.7%、36.7%；種植服務(wù)占比則為13.1%、13.6%、10.4%。

自2015年起，馬瀧齒科開始向第三方口腔醫(yī)療服務(wù)商提供義齒及相關(guān)耗材及服務(wù)，2020年到2022年這部分的收入分別為3120萬元、5900萬元、5760元，分別占同期總收入的9.8%、14.8%、11.9%。此外，馬瀧齒科自2019年起也開展了DSO服務(wù)，服務(wù)第三方口腔門診，但收入占比僅有0.8%、1.4%、1.3%。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告，按2022年數(shù)據(jù)，馬瀧齒科在中國所有民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中排名第9位，在中國所有高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商中排名第2位。

在高端市場做得有聲有色的馬瀧齒科，卻仍舊深陷虧損的處境。2020年至2023年前4個月，馬瀧齒科凈虧損分別為5936.3萬、16173.6萬、3793.6萬和779.3萬元，總計逾2.6億的虧損額。

高端服務(wù)相應(yīng)的也帶來了較高的運(yùn)營成本。招股書顯示，營業(yè)成本自2020年以來占了馬瀧齒科總營收的70%以上。2020年到2022年，馬瀧齒科員工成本分別為1.42億元、2.29億元、2.07億元，分別占總收入的44.5%、57.4%、42.6%。

對馬瀧齒科來說，高端市場雖然能帶來高客單價，卻仍舊難逃虧損的處境。

牙醫(yī)資源稀缺、獲客成本高

隨著老齡化程度的加深與居民健康意識的提升，中國消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)市場已成為中國大健康市場的主要細(xì)分市場及主要推動力。中國民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場（按收入計算）預(yù)計將從2022年的人民幣859億元增長至2027年的人民幣1740億元，復(fù)合年增長率為15.2%。

而在這其中，高端口腔醫(yī)療市場也被資本市場予以厚望，數(shù)據(jù)顯示，中國的高端民營口腔醫(yī)療服務(wù)市場由2018年的人民幣27億元增至2022年的人民幣29億元，復(fù)合年增長率為1.6%，預(yù)計于2027年將達(dá)到人民幣59億元，2022年至2027年的復(fù)合年增長率為15.6%

然而對整個行業(yè)來說，口腔服務(wù)行業(yè)仍舊容量不足，存在著眾多挑戰(zhàn)。

首先是壓抑資源稀缺，一直是各大民營口腔機(jī)構(gòu)懸而未決的問題。根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2022年，中國每百萬人口的牙醫(yī)人數(shù)僅為248名，對比發(fā)達(dá)國家，日本為885名、韓國為658名及美國為607名。目前我國有20多萬名口腔醫(yī)生，口腔醫(yī)生與國內(nèi)人口的比例是1:7000。

對馬瀧齒科此類定位高端的牙科診所，優(yōu)質(zhì)的牙醫(yī)資源就顯得更加稀缺。未來吸引足夠數(shù)量的有資質(zhì)及資深牙醫(yī)，對馬瀧齒科之后的擴(kuò)大門店數(shù)量以及保證服務(wù)質(zhì)量方面都是至關(guān)重要的。對整個行業(yè)來說，有資質(zhì)的牙醫(yī)候選人的招聘競爭非常激烈。馬瀧齒科這樣的民營機(jī)構(gòu)，還要與公立機(jī)構(gòu)競爭人才。

截至2023年4月30日，馬瀧齒科在國內(nèi)13個城市共有29家口腔門診，僅擁有145名牙醫(yī)。

在招股書中，馬瀧齒科表示，預(yù)期未來四年在中國成立30家口腔門診，每家配備約八至十張牙科治療椅，19家口腔門診將位于一線城市，而余下11家口腔門診將位于二線城市。這無疑對牙醫(yī)人員的資源提出了更高的要求，牙醫(yī)資源緊缺可能會影響其擴(kuò)店速度。

其次是整個口腔行業(yè)獲客難，整體的營銷成本較高。由于行業(yè)份額較為分散、服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致各大機(jī)構(gòu)都需要付出更多的成本去吸引顧客。

馬瀧齒科的銷售費(fèi)用同樣居高不下。報告期內(nèi)，公司的銷售及營銷開支分別為4666.9萬元、8369.2萬元、8717.3萬元和2441.3萬元，占當(dāng)期總營收的比例為14.73%、21.05%、17.98%和16.33%，高于同業(yè)企業(yè)同期水平。

面對行業(yè)的難題，馬瀧齒科未來的擴(kuò)張之路還存在諸多挑戰(zhàn)。

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