承德露露（000848）2022年年度董事會經營評述內容如下：

(資料圖片僅供參考)

一、報告期內公司所處行業情況

公司主要從事植物蛋白飲料的生產和銷售。根據中國證監會頒布的《上市公司行業分類指引》，飲料行業屬于“酒、飲料和精制茶制造業”（C15）。報告期內，公司主營業務未發生變化。

二、報告期內公司從事的主要業務

（一）行業發展情況

我國是飲料生產大國，中國飲料工業協會理事長張金澤曾指出，飲料產品在國民經濟發展中發揮著重要作用，要建設中國飲料強國，促進飲料行業技術創新發展。國家統計局數據顯示，我國飲料的全國累計產量由2012年的13,024萬噸，發展至2021年的18,333.8萬噸，近10年產量規模擴大了40%，飲料賽道競爭不斷加劇，飲料行業變局叢生，充滿風險的同時也帶來機遇。十年間，功能性產品推陳出新，老品牌產品強勢回歸，各種包裝創新升級，同時隨著消費升級及消費主力的迭代，消費者的需求也在不斷變化，植物奶、功能飲料、運動飲料等細分品類接連大火，在相應的細分品類滿足消費者多樣需求。

當前，隨著健康理念、健康意識、消費觀念和生活水平的不斷進步與提升，人們對膳食、營養的均衡攝取也更加重視，科學健康的飲食習慣正成為大家日益關注的重點，其中低糖、低脂、低熱和低膽固醇的食品已逐漸成為市場消費的寵兒。在健康飲品中，除了以牛奶為代表的動物蛋白飲品以外，植物蛋白飲料也越來越受到消費市場的關注，因為在某些場景條件下某些植物蛋白飲品完全可以代替牛奶，如對牛奶過敏、乳糖不耐受、胃腸不適等特殊人群，較動物奶而言，植物奶具備低熱量、低脂肪、高膳食纖維等優勢。經過多年的市場培育和營銷鋪墊，植物蛋白飲料已經在國內市場站穩腳跟，主流產品也獲得了消費者的認可，尤其是近幾年在大健康觀念的引領之下，植物蛋白飲品在各年齡段消費群體中的接受度也都在穩步提升，特別是Z世代一族對其接受程度相對更高。

植物蛋白飲品市場的競爭正日趨激烈，加上頭部乳制品企業的跨界入局，這也令植物奶賽道的競爭充滿了更多的挑戰與變數。目前植物蛋白飲料市場的競爭已經從單純的價格比拼轉向了立足于消費者需求的品質升級，除了口感和味道以外，健康與營養亦是消費者關心關注的重點話題，這兩者直接決定了品牌與產品的發展前景，所以各大品牌也在競相進行產品創新升級。創新的產品搭配精準的營銷策略，才有可能占領市場，為了確保產品系列能完整覆蓋全國市場，各品牌都在分區域強化線下營銷渠道，同時在強化傳統電商銷售手段的基礎上，通過直播帶貨、社區團購、社交媒介等新營銷渠道，積極進行引流、種草、互動、圈粉活動，逐步營造產品銷售的良好氛圍，逐漸擴大品牌影響力，盡量搶占市場份額。此外，越來越多的品牌重視融合年輕人個性化的消費需求，選擇通過跨界、跨行聯名的方式，強強聯合，增加產品曝光度，特別是新品，能夠快速進入消費者眼中，形成破圈之勢，提高品牌影響力，向消費者呈現出年輕化、多元化的品牌面貌。

（二）公司的主營業務、產品及經營情況

公司以市場需求為導向，依托當地豐富的野山杏仁資源，在二十世紀七十年代開發生產了擁有自主知識產權的植物蛋白飲料——杏仁露，成為我國植物蛋白飲料市場發展的起點。

報告期內，公司主營業務未發生變化，主要是植物蛋白飲料的生產和銷售，主要產品是“露露”杏仁露，包括原味、無糖、濃情款、小露露、經典低糖等，“露露”杏仁露是以純天然、無污染、具有美容養顏、潤肺止咳、潤腸通便、調節血脂等功效的北緯43°野山杏仁為原料，采用獨特的研磨工藝、專利技術精制而成，是營養、健康、綠色的植物蛋白飲品，此外還有核桃露、果仁核桃露產品。

報告期內，公司實現營業收入269,202.12萬元，較上年增長6.66%；實現利潤總額79,450.19萬元，較上年增長5.56%；實現凈利潤60,168.83萬元，較上年增長5.91%；實現歸屬于母公司股東的凈利潤60,189.19萬元，較上年增長5.69%，保持了穩中有進的發展勢頭。

未來，公司將堅持“引領植物飲品發展”戰略，及時關注市場消費需求的變化，立足差異化的經營思維，大力開展品類升級與創新，打造有競爭力的產品，同時依托線上線下（300959）全渠道發展模式，不斷拓寬營銷邊界，促進業績穩健增長，進一步提升品牌在植物飲品領域的市場份額。

（三）品牌運營情況

1、公司圍繞“引領植物飲品發展”戰略，堅持以市場為導向，以競爭為導向，從產品口味、包材、視覺設計等多維度進行產品開發，持續優化公司產品矩陣規劃，進行全面儲備，將單一杏仁露產品線拓展為包括露系列、奶系列、水系列、其他系列的全方位立體矩陣，建立產品創新體系，提升公司產品抗風險能力，增強品牌核心競爭力，努力實現品牌年輕化，賦能品牌價值提升。報告期內，公司推出經典低糖杏仁露、核桃露產品，在杭州、重慶市場推廣，以滿足Z時代年輕人群對于植物好營養的需求。

2、公司作為國家農業產業化重點龍頭企業，積極響應政府號召，持續聚焦三農產業，協同鄉村振興，倡導低碳綠色，引領價值發展。報告期內，公司參與了農民日報社組織的《中國農業企業500強》評價活動活動，獲得了“中國農企500強”稱號；作為30家全國農產品深加工典型企業代表，參與出席全國農產品深加工典型企業宣傳活動；參與由國家發改委發起的以“中國品牌世界共享”為主題的中國品牌日系列活動以及由河北省質量協會組織的全國質量月“重質量、講誠信、創品牌”單位質量宣言承諾活動等。

3、公司通過社交媒體，進行品牌年輕化建設，社交媒體微博、微信和小紅書網紅達人合作宣推，圈粉年輕消費人群，進入年輕人群視野。此外，公司大力提升傳統市場的品牌知名度，在高鐵站、公交車進行全年廣告投放。春節期間，針對春運返鄉消費者禮贈場景的需要，在電視廣告、電影院線進行廣告投放，以拉動區域市場和重要營銷節點銷售，提升品牌曝光。

（四）主要銷售模式

植物蛋白飲料作為快消品，銷售模式與其他快消品尤其是食品飲料類銷售模式一致，分為線下銷售和線上銷售。線下主要是以經銷的模式為主，針對一些地方性的大型賣場以直銷模式銷售；線上銷售平臺包括：京東、天貓、拼多多、抖音等。

公司銷售渠道主要包括：餐飲渠道、現代渠道（商超賣場等）、傳統渠道、宴會、團購、線上渠道等。其中主要以線下銷售渠道為主，同時積極拓展線上銷售渠道，實現線上線下全渠道覆蓋。

報告期內，公司共開發高鐵商店131家，學校商店322家，打造形象店7,270個，舉辦宴會3,977場，開發餐飲店17,483個。

（1）經銷模式

1、按銷售模式分類，報告期內營業收入、營業成本、毛利率及同比變動情況

2、按產品類別分類，報告期內營業收入、營業成本、毛利率及同比變動情況

3、按區域分類，報告期末經銷商情況

4、經銷客戶的主要結算方式、經銷方式

關于結算方式，公司與經銷商主要采取先款后貨的結算方式，盡可能規避壞賬風險；關于經銷方式，公司與經銷商通過代理模式開展合作。

5、報告期內，公司前五大經銷客戶銷售收入總額18,356.15萬元，占營業收入的6.82%，期末前五大經銷客戶應收賬款總金額0萬元。

（2）線上直銷銷售

公司線上銷售平臺主要為天貓、京東、拼多多、抖音等，銷售產品包括：經典原味杏仁露、無糖杏仁露、濃情款杏仁露、迷你款杏仁露、果仁核桃露、核桃露、經典低糖杏仁露、經典低糖核桃露、露露杏仁奶等。

報告期內公司根據各平臺實際情況，制定不同的電商運營策略，進行核心店鋪打造，新用戶獲取，會員復購和沉淀提升、新開拓渠道，新品推廣和爆品打造等，同時公司積極通過店鋪直播進行引流，傳達公司文化、產品理念，傳遞品牌形象，提高品牌及產品曝光，促進銷量轉化。

（3）采購模式及采購內容

（4）主要生產模式

公司主要采用以銷定產的生產模式，生產單位根據銷售計劃和市場銷售預測信息制定月度生產計劃，并根據實際情況進行適當調整。

委托加工生產

公司委托加工生產產品成本低于營業成本的10%。

（五）產量與庫存量

1、產量與庫存量

增減變動原因：

報告期末臨近春節，經銷商積極備貨，公司發貨較多，產品庫存量減少。

2、報告期內，主要產品的產能情況

三、核心競爭力分析

公司是國內最大的杏仁露生產廠家，具有多年生產植物蛋白飲料的經驗和歷史。報告期內，公司憑借產品、品牌、技術等方面的核心競爭力，進一步擴充產品序列，加強品牌宣傳，提升市場份額。

（一）產品優勢

公司秉承“植根于大地，提供可信賴的植物飲品”的愿景，以消費者需求為導向，緊緊圍繞植物營養領域探索前行。公司產品杏仁露以純天然、無污染的北緯43°野山杏仁為原料，采用特有的研磨工藝、專利技術精制而成，具有獨特的風味和營養價值。

據《本草綱目》記載：杏仁能散能降，故解肌、散風、降氣、潤燥、消積，治傷損藥中用之；《滇南本草》中也有杏仁“止咳嗽，消痰潤肺，潤腸胃，消面粉積，下氣”的記錄。野山杏仁具有美容養顏、潤肺止咳、潤腸通便、調節血脂等功效，是自古以來具有藥食同源屬性的優質食材。露露將野山杏仁作為原料制成飲品，正是順應了人們追求健康營養價值的潮流。

公司以營養、健康、綠色為發展方向，堅持產品質量是企業的生命線，以食品安全為中心，堅持做真材實料的產品，在原料采購、產品生產及供應等各環節全過程把控食品安全及品質。原料方面，加強原材料采購全過程管理，保證原材料質量；生產環節，制定標準化作業程序，持續推進精益化管理，加強生產過程管理，確保產品質量；供應環節，通過對產成品賦予唯一的二維碼，實現對產品銷售流通環節的精準管控。公司始終踐行誠信是光，用優質的產品和服務保持公司品牌的美譽度和健康形象。

未來，公司將繼續圍繞植物飲品，大力開展品類創新與升級，通過逐漸豐富的產品品類，不斷拓展新消費人群和消費場景，滿足新一代消費者多樣化的消費需求，為植物飲品行業發展注入新鮮血液。

（二）品牌優勢

“露露”既是飲料行業的悠久品牌又是知名品牌，深受消費者喜愛。經過多年的發展，露露以發展民族飲料為己任，先后獲得“農業產業化國家重點龍頭企業”“中國飲料行業30年常青藤企業”“中國飲料工業二十強企業”“全國信息化500強企業”“中國農業企業500強”等榮譽稱號，入選中國最具價值品牌500強，并連續多年名列中國食品飲料行業納稅百強，為中國飲料行業發展作出了突出貢獻。

報告期內，公司圍繞“引領植物飲品發展”戰略，持續優化公司產品矩陣規劃，進行全面儲備，將單一杏仁露產品線拓展為包括露系列、奶系列、水系列、其他系列的全方位立體矩陣，建立產品創新體系，提升公司產品抗風險能力，增強品牌核心競爭力，努力實現品牌年輕化，賦能品牌價值提升。

（三）技術優勢

公司具有多年生產植物蛋白飲料的經驗和歷史，露露牌杏仁露是中國植物蛋白飲料的始創產品。公司具有完全自主知識產權和多項研究專利，技術實力雄厚，目前擁有包括11

項發明專利在內的45項專利。公司是中國飲料工業協會技術委員會成員單位，先后參與3

項行業標準，5項國家標準的起草工作，并于2021年以第二參與單位身份參與了《植物奶》團體標準的制定。公司堅持自主創新，擁有省級企業技術中心、省級技術創新中心，通過了ISO9001質量管理體系認證和ISO22000食品安全管理體系認證，在中國質量協會評比中被評為“全國質量檢驗穩定合格產品”。

四、公司未來發展的展望

（一）公司未來發展戰略

隨著人們生活水平的提高，消費觀念的轉變，消費者健康意識不斷增強，“健康養生”成為當代的熱門話題，作為飲料主要消費群體90后、00后近年來也開始加入養生隊伍，安全、營養、健康的飲料產品廣受青睞。

作為中國植物蛋白飲料行業開創者，露露對品質的堅守得到了業界和消費者的一致認同。露露人以匠人精神始終專注于研發原生態植物飲品，助力提升每一位消費者的健康狀態和生活質量，倡導更加平衡、品質、健康的生活方式。未來，公司將堅持以“引領植物蛋飲品發展”戰略，進一步增強品牌、產品、技術等核心競爭力，繼續秉承“植根于大地，提供可信賴的植物飲品”的愿景，及時關注市場消費需求的變化，立足差異化的經營思維，大力開展品類升級與創新，拓展新消費場景和消費人群，打造有競爭力的產品，滿足新一代消費者多樣化的消費需求，同時依托線上線下全渠道發展模式，不斷拓寬營銷邊界，促進業績穩健增長，進一步提升品牌在植物飲品領域的市場份額，為植物飲品發展源源不斷注入新鮮血液。

（二）下一年度經營計劃

2023年，公司將繼續堅持“引領植物飲品發展”戰略，聚焦主業，把握行業發展機遇，做強、做大、做精主營業務，力爭經營業績實現突破性增長，爭取實現全體股東和公司利益最大化。公司將重點圍繞以下經營計劃開展工作：

1、堅持“精耕”與“開拓”并重，做足終端延展、渠道下沉、市場滲透及空白點開發，完善渠道架構、終端布局及品項結構，進一步提升市場份額，持續夯實傳統市場基礎；同時，積極開拓華東、西南等南方空白市場，推進全渠道發力，持續構建和完善全渠道立體式營銷網絡，拉動銷量增長和市場版圖擴大，并積極探索新型營銷模式及營銷渠道，形成新的增長點。

2、圍繞公司中長期產品矩陣規劃，有序落實新產品的開發、試驗及落地，推動產品結構持續優化，實現產品多元化發展。持續以“線上+線下”多維度、多平臺做好品牌價值傳播，積極通過微信、小紅書、抖音等新型傳播渠道方式進行全線曝光，運用自媒體“種草”，不斷提升消費者對公司產品認可度與消費黏性，實現品牌傳播與銷售拉動。3、進一步加強成本管理，以生產技術、生產工藝創新及管理水平提升帶動成本循環改善，并在產、供、銷等各環節加強費用管理，落實理財增效。

4、全面完善公司組織架構、崗位配置及人才隊伍體系，持續引進高學歷專業化優秀人才，儲備管理、技術及業務骨干力量，持續推動產品研發、市場開拓、品牌推廣等工作的創新優化。

5、加快推動“年產50萬噸露露系列飲料項目（一期）”建設，積極引進新工藝、新技術，應用數字技術建立數字化、智能化、現代化工廠，實現智能制造柔性化生產，加快露露數字化轉型升級，助力公司高質量發展。

（三）公司可能面臨的風險和應對措施

1、原材料價格波動風險

公司原材料采購價格波動對公司產品成本的影響較大。對此，公司將靈活應對市場變化、加大精細管理、降低成本費用，主動拓寬采購渠道、營銷渠道，有效控本降耗，全力降低原材料價格波動帶來的影響。

2、行業競爭風險

我國植物蛋白飲料行業目前處于完全競爭市場，且頭部乳制品企業的跨界入局，這也令植物奶賽道的競爭充滿了更多的挑戰與變數，競爭愈加激烈。公司將進一步鞏固和發展已有的核心競爭優勢，聚焦產品創新升級、品牌推廣、市場開拓等重點工作，提升市場份額，鞏固行業地位。

3、知識產權風險

（1）市場上可能會出現仿制品、假冒偽劣產品。公司知識產權維權團隊，將繼續商標、專利等知識產權進行日常管理及保護工作，借助行政查處、法院訴訟等多種法律手段，對侵犯公司知識產權的行為進行打擊。

（2）公司商標等無形資產被長期違法侵占使用，公司市場開拓、新品開發等工作受到一定阻礙，嚴重干擾公司的生產經營及未來發展。公司積極采用訴訟等方式力爭推動相關問題妥善解決的同時，聚焦主業，充分謀求發展。

4、食品質量安全風險

公司主營業務為植物蛋白飲料的生產和銷售，產品質量優劣直接關乎消費者的切身利益和身體健康，公司生產的產品從未發現重大質量問題，但不能完全排除因相關主體處置不當而發生產品質量問題的風險。對此，公司將一如既往高度重視食品安全工作，通過質量安全檢測、監督和檢查，不斷改善質量檢測技術及設施，為消費者提供安全、放心、營養、健康的產品。

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